51.com突破1亿会员的推广策略

计上研发了许多深受用户喜爱的产品。对产品的运营和对用户的洞察力方面的优势，是其他竞争对手难以复制的。此外，还有一个优势是人们经常关注到的——技术。但我觉得就社交网站而言，技术上的优势差距并不大。不过，我们的技术水平始终在负载量之上，始终专注于以更低的成本更高的效率来乘载大量的用户交互。记：这个负载量主要指流量的承载量吗?你们目前有多少服务器呢?

　　黄：对。目前有2000台服务器左右。

　　记：曾有一名51.com的前高层人员指51.com在服务器上投入过多的资金，您怎么看待这个问题?

　　黄：这因为处于不同发展阶段，公司战略重点不同。在前期，51.com的重心是用户发展重于一切，我们一切工作围绕这个重心进行，所以把资金大量投入到服务器等的拓展中，以满足飞速发展的用户数量所带来的流量增长需求。经过时间考证，我们的策略是正确的，我们的会员基数已经达到了一个比较高的级别。而目前，我们的战略开始调整，以更高效更低成本的方式运营，进入了细致运营阶段。

　　记：在2005年7月收购10770.com之后，改名为51.com，在3个月时间内，把用户量从15万提升到100万，你们当初采取了什么措施实现了瓶颈的突破?

　　黄：当时主要从两方面进行考虑，第一，产品设计必须到位，需要贴近用户需求，只有用户觉得好用了，才会介绍其他朋友使用。第二，大量投入资金。庞总在创业初期便投入了1000万人民币(这笔钱是庞总自己的资金而非融资而来)，增加了大量的硬件设施，如服务器等，聘请了一批优秀的人才。当时约有十几人，包括庞总、副总、COO，还有几位技术人员等。现在我们团队已经有250人左右了。 　记：51.com的发展速度非常快，被视为中国互联网的一个奇迹，您觉得51.com为什么会发展这么迅速?在推广方面有什么具体策略?

　　黄：51.com实现迅速发展，跟用户需求的发展有很大的关系。首先指出一点，51.com并没有做大量的广告投放。不过，我们在2005年起步阶段(那时候大概10多万会员)，曾经在广告联盟买一些广告进行投放。

　　在推广方面，我们主要通过以下策略进行。首先，借助人际网络进行推广，也就是口碑传播，但前提是你把自己的产品做好，用户喜欢用，愿意主动接受朋友使用。这时候，当你拥有3000万用户，就有3000万用户为你宣传，当你拥有6000万用户，相应有6000万用户为你作宣传，这种传播力量是不可小觑的。其次，充分利用网吧资源进行推广。当在网吧里面，玩51成为一种“流行风”，大家都在上51.com，那么不知道、不玩51.com的网民会有一种落伍感、孤独感，于是，他们也会很快追随大潮，玩51了。

　　记：我在网吧里面经常看到一些有关51鼠标垫、海报等的宣传，这是51营造“51流行风”的一种方式吗?

　　黄：也许你会留意到，在网吧市场的推广方面，网游厂商会经常做些小饰物、设计桌面画放置到网吧里面等，引起网民的关注，而我们的推广类似网游的策略，但我们的目标是希望能给网吧网民营造一种家的感觉，使51.com的交往形式成为一种生活习惯，给网民更舒适的环境。这是我们目前实施的地域推广策略。另外，我们已经进入品牌营销阶段，在一些大媒体里面投放。但这种品牌广告的成本很高，这也是我们前期为什么不愿意投入大量金钱的原因。记：刚才您提到前期的策略是大规模拓展吸引注册会员，为什么在前期反而比较少投入品牌广告呢?

　　黄：主要原因在于，品牌广告实现会员注册数量增长的成本非常高，而通过口碑传播实现会员增长的效率更高，成本更低，所以在前期偏向采用成本少效率高的方式。

　　记：您怎么计算广告成本的?

　　黄：通过品牌广告这种营销手段，吸引1位会员的成本需要4块钱，如果是增加100万会员，我们需要投资400万广告费用，远比口碑传播